PSEUDOCOMPRA.

Esta es una técnica de obtención de información directa y primaria, cuya principal aplicación es analizar desde una perspectiva descriptiva y evaluadora el trabajo de los vendedores o comerciales.

Esta técnica consiste en que el investigador se presente en un establecimiento como cliente potencial, actuando según un plan preestablecido y recogiendo mentalmente, respuestas, actitudes y comentarios del vendedor que a continuación transcribirá en papel a fin de no perder nada de información.

En principio es una técnica cualitativa que facilita información de grupos reducidos y no
significativos estadísticamente. No obstante, por la amplitud de esta técnica y su flexibilidad, hace que los datos obtenidos puedan tener aplicación cuantitativa.
Esta técnica suele ser casi siempre complementada con la anteriormente descrita técnica de la observación, facilitando el observador aspectos descriptivos de la tienda y del vendedor.


Utilidad:
1. Evaluación de la calidad del servicio prestada a los clientes (capacidad de informar o resolver problemas; "si no queda satisfecho le devolvemos el dinero")
2. Conocer el argumentario de venta para un producto o marca.
3. Conocer que es lo que el vendedor recomienda.
4. Detectar necesidades de formación en el personal de ventas.
5. Evaluar las medidas emprendidas a ese fin.
6. Conocer el grado de implementación de políticas de empresa.

Problemas:
1. La identidad del entrevistador no puede ser revelada sin su consentimiento.
2. Hay que eliminar los perjuicios derivados de su aplicación:
1. Represión laboral.
2. Pérdida de tiempo.
3. Pérdidas económicas.


- El guión:
Este, con el fin de obtener datos comparables, se mantiene único, si bien se permite una gran flexibilidad de aplicación adaptándolo al vendedor y a las circunstancias. Existen dos tipos de guiones según la información a recabar:

a) Guión no estructurado: con preguntas genéricas que permiten total libertad de formulación. Este tipo de cuestionario se utiliza para la aplicación de la pseudocompra como investigación exploratoria.

b) Guión semiestructurado con las principales preguntas presentadas en un determinado orden, si bien con posibilidades de modificar orden o planteamiento a cada situación. Este tipo de guión se usa en investigaciones evaluatorias o descriptivas.


El análisis e informe de resultados.
Formas de análisis:
- Se pueden contabilizar comportamientos repetitivos.
- Sin embargo, en ocasiones es necesario realizar un análisis cualitativo, o de un carácter mucho más comprensivo.
- Hay que tener presente que el anonimato del vendedor es esencial a fin de que no se puedan tomar represalias sobre trabajadores concretos.


Ejemplo: Se realiza por bloques el análisis:

- Observación: En este apartado se incorporan además de las valoraciones medias obtenidas,
comentarios sobre el estado de la tienda:

a) Externa: Escaparate y rotulo
b) Interna: limpieza, iluminación, orden…
c) Aspecto, atención (saludo, sonrisa) y número de vendedores

Ejemplo de análisis:

- En general, a la decoración y el orden de los establecimiento se les otorga una elevada
valoración superior a los 8 puntos, no obstante, se observa en tres establecimientos , cajas vacías en el suelo así como objetos en mal estado sobre las baldas.

- Pseudocompra:
a) Conocimiento de los productos
b) Dotes de venta y argumentación 

Ejemplo de análisis:                        
Los conocimientos técnicos de los vendedores, son elevados en la materia, obteniendo 8 puntos sobre 10 de media. Sólo en un caso, la exposición de productos es muda, es decir se realiza sin incluir explicaciones concretas sobre el producto.

HIPERVINCULO:
http://modelodeencuesta.wordpress.com/2010/11/01/modelo-de-encuesta-encuesta-de-investigacion-de-mercados/